「投条」是创业邦推出的投资领域新栏目，旨在报道VC/PE圈的新动态，捕捉最具前瞻性的新趋势，对话资本市场的伯乐，洞察最具机会的新赛道，争做走在时代前沿的瞭望者。

本篇是栏目的第5篇报道。

自2005年创立以来，华兴资本主导了多件业内具有影响力的项目：为京东、知乎、商汤科技等企业提供私募股权融资服务；完成滴滴与快的、美团与点评等并购大案；投出药明康德、乐信、快手等超90家明星项目；先后帮助猫眼娱乐、腾讯音乐、拼多多、爱奇艺等公司登陆资本市场。其业务覆盖一二级资本市场，为新经济企业提供全周期的金融服务。

2014年，华兴资本成立了华兴Alpha平台，现已发展成为聚焦早期及成长期FA业务的投行团队，帮助华兴在更早阶段捕捉优秀的公司。以掌门1对1为例，华兴Alpha帮助其完成早期融资后，华兴中后期财务顾问团队以及投资管理团队又继续为其提供后续的金融服务，补全了早期业务线，助力掌门1对1一路长成独角兽。

华兴Alpha成立五年，初始阶段一个季度只能完成少数项目，现今已经可以一年服务上百个项目。但外界对FA的质疑声一直存在：转型做FA的人越来越多，FA门槛是否过低？一级市场行情差，FA怎么帮项目融钱？相较于并购，中早期FA收益很低，价值在哪？

带着这些问题，创业邦对话华兴资本董事总经理、华兴Alpha负责人周翔，共同探讨寒冬下投资人、创业公司与FA三者应如何运转、如何生存。

华兴资本董事总经理、华兴Alpha负责人周翔

犀利观点如下：

1、创业公司应该在细分领域里面建立起自己的优势和核心壁垒，才有机会从恶劣环境中杀出来。

2、最优秀的公司才能吸引到资本，FA也要向头部项目集中。

3、公司一定要随着市场的变化不断调整自己的逻辑跟打法，固步自封的公司一定会被时代淘汰。

以下为专访实录：

创业邦：今年是华兴AIpha成立五周年，把华兴AIpha当做一个创业公司来看，这五年里有哪些让您印象深刻的困难节点，以及五年间我们做对了哪些事？

周翔：最困难的肯定是起步的过程，从0到1的过程总是非常艰辛的。尤其我们刚起步的时候，华兴AIpha的几位初始成员原来都是做后期业务，对早期、成长期并不是那么熟悉。在选项目、判断创业者的时候都不是太有感觉，所以一开始业务起步不太顺利。

我们起步的时候是2014年9月，那个时候刚好经历“双创”。“双创”的高峰开始回落是什么时候呢？2015年中的股灾。股灾之前整个市场是非常好的，股灾之后，整个市场变得非常困难，所有人手都很紧。所以我们在那个时候交了很多学费。当我们根据自己的经验开始重建团队的时候，迎头就撞上了2015下半年-2016年所谓的下行趋势，在团队最希望出成绩的时候碰到这种困难，其实是很难受的。

在过去的五年里，关于对的事情，我觉得最重要的就是华兴AIpha建立起来一个在行业里比较稳定又有能力的团队。和所有的创业公司一样，事都是人做出来的，如果你的团队没有强大的学习能力又不够稳定的话，你的业务始终是不稳健的。我们看到一些创业公司，同样一个平台，并购之后业务就一落千丈，因为同样的东西给不同的人运作就是不一样。

2017年市场好的时候，我们很快就做出很多成绩，2017年我们差不多完成100多个项目，作为FA的交易来讲，这在当年肯定是市场上最好的机构，这都是团队的基础。

创业邦：如今华兴AIpha的逻辑和打法是否有一些新的内容？

周翔：肯定是在变化的，所有的公司都应该这样，一定要随着市场的变化不断去调整自己的逻辑跟打法，固步自封的公司一定会被时代淘汰，这个我们在无数创业公司身上都看到了。

所以我们也在不断地变化，每一年我们都会去研究市场上一些新的进入者，他们在做什么样的事情，我们去学习，然后想办法把他们好的地方跟我们的体系结合起来，不断地进步和提升自己。

包括在行业的选择上也是一样。每一年创投市场的风向都在变化，我们会根据市场的动向调整自己的业务结构和策略方向。2015年、2016年是移动互联网的大潮，那个时候移动互联网发展非常快。2017年是科技大潮的到来。2018年时，医疗又开始兴起，科技和医疗项目在我们的业务中的比重就越来越高。

同时，像现在资金链不那么宽松的情况下，资源、资金都向头部项目集中，我们也在向头部项目集中。我们项目平均融资金额和项目在行业里面的排名、地位都在不断上升，这样使得我们去跟市场结合起来，才能在市场上占据有利的位置。

同样，你去调整你的方向时，你团队的结构、打法一定要发生一些不同的变化。

创业邦：您提到现在的资金比较紧张，这对中早期FA的考验极大。从您多年的经验来看，项目应该如何在这种寒冬中吸引到投资人？反过来，投资机构在这种情况下会更看重创始人和创业团队哪些特质？

周翔：我演讲时虽然提到寒冬这个词，但其实我觉得现在的寒冬并不算寒冬。回过头去看2008年的市场比现在恶劣多了，今天的市场上大家手上多少都是有资金的，只是变得谨慎起来，更希望投到优秀的项目里面去。

所以优秀的项目都能够拿到钱，甚至很快拿到很多的钱，不是优秀的项目就非常艰难，腰部公司就面临着拿不到钱、甚至死亡的风险。所以这种情况下，资本越发地开始去追逐市场上最头部的公司。

说白了就是最优秀的公司才能吸引到资本。在新兴的新经济细分领域、甚至一些小的方向里，比如健康险、直播电商、RPA等等，做到第一名的优秀创始团队，自然能够去吸引到最好的基金。如果作为CEO，本身没有那么多光环，那就要想办法建立一个非常强的团队，你拿整个团队跟别人一两个创始人PK，其实还是占优势的。

所以创业公司应该在自己细分领域里面建立起自己的优势和核心壁垒，让别人觉得你跟其他人不一样，你是有机会从恶劣环境里面杀出来，成为这里面的winner的，那自然就更能够获得融资。

创业邦：华兴资本在IPO和并购的领域发展非常凶猛，2014年以后我们所知道的市面上一些大并购项目，其实背后都有华兴在助推。相比这些大的并购案，我们做中早期的收益会低许多，您怎么看待这一点？您认为做中早期项目的价值在哪里？

周翔：做这个阶段的FA业务、只是帮助公司完成一轮融资的话，确实价值不高。我们看到市场上一些专注在早期业务的FA，其实过得很艰难，尤其碰到核心团队流失的时候就更惨。华兴的体系跟市场上所有的FA都不一样，华兴业务体系是为企业全生命周期服务的，从早期的FA，到大后期阶段，再到上市、并购、投资等等这一系列。

优秀的公司肯定要陪伴它很长时间。例如2015年华兴AIpha帮助掌门1对1完成早期融资后，华兴中后期财务顾问团队以及投资管理团队又继续为其提供后续的金融服务，我们一路伴随它发展成长，在这个过程中，我们得到了很高收益。前提是这个客户你能够很长期地跟他一直走下去，这点很重要。有很多在我们这个阶段的FA，没有办法陪伴客户长期地走下去，因为团队建设的问题，没有能够长期服务客户的能力，也缺乏高质量的服务能力。

我们一年要帮助上百家的公司完成融资，这个量使我们对市场上的资金的口味偏好、创业方向的发展非常了解。我们每年加起来可能要见上万家创业公司，这个量使得我们对行业每个细分领域都很熟悉，所以才能给出很好的建议。回到你的问题，我们中早期虽然在一个轮次上不见得能够赚很多的钱，但是华兴AIpha是华兴资本第一道关口，我们希望能够帮助公司在更早阶段，找出更多优秀的公司。可能我们没有办法跟市场上的所有优秀创业公司做生意，没有机构市占率能够做到100%，但希望通过我们的努力，能够帮助华兴在优秀创业者的比例里面提高10%-20%的覆盖率，已经是很重要的成就了。

创业邦：掌门1对1算是华兴AIpha对外最主要的案例吗？

周翔：之一吧。华兴AIpha的历史上确实帮助过很多很优秀的公司，有很多标杆案例。比如我们去年帮助创新工厂孵化的创新奇智，是人工智能应用领域里的标杆性项目，我们助力他连续完成了很多轮融资。摩拜也是我们团队一开始去接触的，第一次服务的时候我们直接就跟后期FA团队一起合作了，因为那个时候阶段已经比较靠后了。目前为止，华兴AIpha在华兴的历史上还是贡献了不少很重要的客户的。

我觉得最重要的是，你对于行业里投资人的了解和公司定位的了解是不是能够匹配上，就像我说华兴AIpha一年要close上百个项目，我们对于行业里面，尤其是最主流的投资人的口味偏好都很清楚，所以我们能够很快帮助公司找到最合适他的人，使他效率能够提升很多。

其实创业者经历过一轮融资之后，就知道这件事情特别耗时间，几个月的时间都搭在这里面。但是对于企业CEO来讲，最主要的时间不应该在融资这件事情上，而是应该在业务上，尤其是在初创期和成长期的公司。所以对于FA的机构来说，一定是要能够帮助公司很好提升融资过程的效率，能够找到最合适他的投资机构。

创业邦：所以这就是FA的价值所在。

周翔：对。市场上很多人觉得FA门槛低，但是我认为要做到真正优秀的有价值的FA却很难，门槛很高。实际上，你们可以看得到市场上成规模、成建设化的FA的数量是非常少的。像投行、咨询、会计师事务所、律所这种规模很大的professional service firm都很多，但是FA非常少，50人规模以上的FA机构或者说每年完成50个项目以上的FA机构，市场上一只手就能数得出来。但是你要知道每年市场上能够close多少创业项目？是几千个。50个在里面也就是1-2%的水平。

创业邦：那么华兴内部的指标是数量还是融资额度？

周翔：每一个团队或者是每个BU都会根据自己的特色有不一样的指标。对华兴Alpha来讲数量和融资额度都很重要，不可能只是一个标准，它在我们的考核里面都会占一定比重。但相对来讲，我们的团队会更看重数量多一些，比如说做Pre-IPO阶段的团队，肯定是更看重金额。但最重要的还是对于市场上头部项目覆盖的数量。比如一个领域里面，最头部的5亿美元、10亿美元估值以上的公司，大概有十来家，这十来家今年完成融资的可能有七八家，这里面的覆盖度、市场占有率可能是最重要的。

所以FA门槛看起来低，但是要真正做得好，其实真的挺不容易的，要能够建立起让投资人和创业者都认可的价值其实很难，华兴AIpha在从头开始做的时候也花了很长时间建立。今天在市场上很多的投资机构已经逐渐习惯了，portfolio市值到了一定阶段之后，他都希望自己的创业者融资的时候找FA。甚至很有意思的是，不少投资人在自己投这个项目的时候希望这个公司没有FA，因为找一堆人去讨价还价，等他投完这个公司之后，他就希望这个公司找个FA帮他融资。但他们推荐FA的时候，也会去挑市场上最好的机构。

创业邦：您之前提到2014年是中国创投史上最浓墨重彩的一年，使得中国创投市场的发展进入一个新的阶段。在您看来有哪些标志性的事？

周翔：我觉得最重要的有四个标志性事件。第一，阿里跟京东的上市，这个在美国资本市场造成了非常非常大的影响。阿里带来的回报真的很多，真的给投资人挣了好多的钱。京东上市也很厉害，京东的话，它的上市意义不在于创造了一个最高市值的公司，而在于原来大家以为在BAT下面很难再走出来能够接近他们的公司了，但是京东上市市值近300亿美元，在BAT三座大山下，依然还有公司能够走出来，说明中国的创业公司的潜力是无比巨大的。到今天像小米、美团都500亿美元市值，所以大家觉得中国的市场还是有很多机会。

那个时代还有一个标志性事情，是我们所谓的VC3.0。第一代VC是2000年鼎晖、IDG、深创投那一波，那个时候以国内的投资机构为主。VC2.0时代是2005年-2007年的时候，红杉、启明等美元基金大量进驻中国。VC3.0时代就是2014年前后，很多人从一线机构里面出来成立自己新的基金。你会发现那个时候成立的基金好多都是美元基金，美元市场上，first time fund的募资，LP是很谨慎的，但就是因为京东、阿里的上市，使得美元的很多投资认人而不认机构。随后就是人民币的基金开始跟上。

第三，我觉得是移动互联网的普及。没记错的话，应该是在2012年左右，手机网民数量超过了电脑网民。这是一个很标志性的事件，说明大部分人的时间已经转移到手机上，所以那一年会出现那么多优秀的公司，就是因为流量上的变化。

所以你可以看到，一个是二级市场的影响，一个是一级市场资金的变化，还有因为行业底层的变化带来了这种创业机会的变化，这些东西加在一起，使得2014年出现了很大的爆发。

当然还有一件很重要的事情，就是国家提的双创，这个影响也是非常巨大的，国家鼓励创业公司的发展，鼓励新经济公司的发展。因为在2014年以前，实话说，互联网公司是不太入眼主流商业社会的，大家觉得挣最多钱的是汽车、房地产，那个时代双创的提出，是国家对于创业公司、对于科技互联网进一步的重视。

我觉得这些事件共同作用才创造了那么重要的一个时间点，使得中国整个创投环境发生这么大的变化。华兴Alpha在2014年8月份成立，也是在这样的一个时代大浪下面，因为华兴一直都走在这个行业的前端，我们看到时代到来的时候，我们也一定作出调整。当然华兴资本所做的调整不仅仅是华兴Alpha，我们也开始在二级市场做变化，比如说拿美国香港和A股的牌照，逐渐发展布局华兴新经济基金，逐步有了我们今天资产管理的布局，华兴在Alpha以外其它各种业务线下的布局也是为了适应那个时代。

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专访华兴Alpha周翔：最优秀的公司才能吸引到资本，FA也要向头部项目集中丨投条