猎云网注：从联创的角度来说，我们一直所做的事情就是顺应趋势不断调整自己，同时也秉承一个初心：信任。文章来源：星起（ID:StarupNO1）作者：局内人

联创永宣作为国内成立最早的VC机构之一，曾投出了新浪、网通、亚信等标杆案例。从创立至今的20年发展中，也在不断调整所关注的方向和投资策略，在互联网、移动互联网之外，联创永宣的投资表单还早已布局了生物医药、智能制造业等高附加值产业。最近两年对哈工智能的投资更是其在智能制造领域的一步重要跨越，标志着其从传统的财务型VC投资人向产业投资人的转变。
联创永宣合伙人&董事王宇航认为，投资本身就是一件讲究天时地利人和的事情——天时需要判断行业所处的阶段，并预判窗口期的长短；地利在于判断赛道的天花板和成长性；而人和是最重要的，联创投资的初心在于信任。

Q1：您认为今年的投资环境和去年比是否有变化？和您的预期比是变好了还是变差了？

王宇航：经历了2015-2017年比较高峰的泡沫阶段后，从去年开始，我们预期在未来2-3年里面，整个市场的流动性趋紧，所以当时提醒大家一定要注意现金流，做好勒紧裤腰带打持久战的准备。目前来看今年的情况肯定没有变好，但是基本符合我们的预期。我觉得在行业的发展过程当中，肯定要经历泡沫期和出清期的，经历了从2015-2017年比较高峰的泡沫阶段，现在进入一个出清的阶段也是正常的规律。

Q2：基于这样的市场环境，联创永宣今年的投资策略以及节奏是否有大的调整？

王宇航：今年的节奏调整确实还是有的。节奏变慢的原因一方面是因为市场环境，更大的原因是因为投资策略的调整。以前是比较典型的、专注于早期投资的创业投资机构，需要一定的量去分散投资风险。但是三年前我们逐步向产业投资方向转变，减少投资案例数，更多地结合自己的产业优势去做更深入的投后服务和增值。

像今年投的比较有代表性的项目包括快仓、来福谐波减速器这两个，都是围绕我们此前控股的上市公司哈工智能的产业链所做的投资，本身也有一些比较密切的业务联系。

Q3：在目前的策略和定位之下，联创永宣会更看好哪些领域和赛道？有没有印象深刻的案例？

王宇航：我们基于产业投资策略，确定了几个大的方向，比如智能制造，其中重点的投资项目是哈工大机器人集团，另外收购了上市公司哈工智能，会更多围绕上市公司的产业做产业投资，与纯粹的财务投资相比有几个好处：

一、对于被投企业的产业赋能能力更强；比如刚才提到的来福减速器，哈工智能跟现代重工去年合资的工业机型本体工厂有大量减速器的需求，投资后给来福带来的订单翻一倍。

二、更有利于投资机构承接产业资源；传统投资机构的背书和资源很大程度上集中在几位核心的合伙人身上，投资机构在进行规模化扩张和机构化成长时存在瓶颈，我们认为纵深在产业里面能够给整个投资团队带来更深入的学习和积累资源的机会。

三，拥有相对可控的一个退出渠道；未来我们的产业投资有更好的通过上市公司平台并购退出的机会，以前退出往往是看天吃饭——IPO的行情好开闸了，大家都开开心心上市，如果说行情不好，很多项目虽然发展得好，但是资本市场的退出路径是关闭的。现在相当于我们自己有一个退出渠道，更有利与未来基金流动性的提升。

Q4：ToB领域投资在今年掀起了一波热潮，如何看待投资行业的ToB转向？

王宇航：我们也投过不少ToB的项目， ToC跟ToB两个赛道的逻辑和发展规律有着显著差异——ToC无论做线上还是线下，不管是投资人还是创业者有一个更直观的感受，产品的用户体验如何，是不是受大家的喜欢，每个人都有自己的看法。但是ToB往往情况比ToC的产品更复杂。

一方面是产品的使用者和产品付费的决策者经常是不重合的，比如说CRM的用户是销售，ERP的用户是后台部门，但最终的决策者往往是老板；所以无论是创业团队还是投资人，你需要对整个产业痛点需求，包括行业的运行规律要有非常深入的了解，这种深入了解很难通过短期内阅读行业报告或者做访谈这种纸上谈兵的方式得来，往往需要摸爬滚打很久在产业链才能沉淀出来这些Know-How。

还涉及到一些线下的供应链，产品的研发迭代线下的渠道，这个都是以往在做ToC产品的互联网从业者甚至包括投资人不太擅长的领域，这个我认为还有很深的壁垒在里面，需要转型的投资人们更需要付出加倍的努力才能够取得一定的成果。

Q5：您觉得ToC现阶段还有的机会是什么？

王宇航：我个人觉得在现在的情况下，ToC消费市场有机会的。

因为现在从整个消费市场来看，我们国内的消费者的人群的年龄分层越来越清晰，90、95、00后消费者的成长速度非常快，他们的消费能力、消费习惯和对于产品的偏好和原来的80、70后都有非常大的差别，在以往我们接触的很多消费的市场尤其是传统的消费品，目前在行业里面话语权比较重的还是60、70后，他们对于把握95、00后消费者的心态还是有一定的GAP在里面。我们这两年看到了很多新兴的品牌，即便在大的趋势不是很好的情况下，国内还有很多很好的消费品的品类涌现出来。

这个我觉得是未来持续有的一个投资的机会，跟百姓衣食住行结合得比较紧，是刚需的消费市场，所以一定有新的机会涌现的。

Q6：在机构投后管理方面，您是如何看待机构平台化和单兵作战两种模式？

王宇航：投后管理每一家的打法都不太一样，需要因地制宜。比较常见的做法是投资经理或者项目负责人从投前到投后管到底，少数机构有专门的投后部门，绝大多数VC机构还是执行“谁家孩子谁抱”——谁投资谁负责的原则。

投后最难的问题在于落地去执行的投资团队跟整个机构的利益点是不是站在一点，这个是非常大的挑战。因为做投前的业绩回报非常明显，投后极度不标准化，业绩好坏很难量化评估，即便有一个很好项目退出了，也很难说到底是投前功劳大还是投后功劳大。

为了统一代理利益的问题，我们现在做了一些尝试——把投后管理工作做一些标准化的制度建设，其实本身投资团队每一个投资经理的性格、专长都不一样，对于投后的事情又是极度不标准化的事情，因为每一家企业所处的情况每一个创始人的性格，每一个企业和他不同基金所处的阶段都不一样，所以很难用统一的策略做这个事情，我们尝试做的制度建设，对每一个项目重新进行价值评估，站在现在这个时间点上重新去判断在未来的3-5年里面是不是还有可观的增长空间，然后定义这个企业到底是继续持有投后增值，还是短期之内尽可能找机会退出。

给我们的投后团队设定了一个目标KPI的标杆，之后我们也会尽可能把一些战术上的动作能够拆解得标准化，会根据不同的企业所处的状态和预期，做管理深度的分级，并要求相应的项目经理按照每个月或是每个周每个季度的频率去跟企业创始人做交流，通过这种方式跟投资团队的KPI的指标结合在一起，尽可能的去推动投后管理质量的提升。

Q7:联创永宣成立20周年，在过往的20年中，联创陪伴了无数个优秀企业成长壮大。作为“老牌”的投资机构，有什么经验和心得可以分享？

王宇航：这个问题我来回答可能比较困难，因为我算是20年里面参与了最近的四分之一的旅程，但是这个问题也非常有意思。

中国的创投行业是非常年轻的行业，20年差不多也伴随着中国创投行业发展的周期。我们在1999年成立的时候投了一批非常有代表性的项目，包括像新浪网、网通、亚信等等标杆性的企业，在20年的过程中，联创本身投资的风格和投资的策略确实发生过几次比较大的调整，通过我们这样的复盘会有一个比较大的感触——优秀的投资机构或者投资们，一定要顺应着大势不断演化和调整自己，但是这种调整也面临非常大的挑战。

这个挑战在于投资本身是一个天时地利人和都需要具备的事情。

天时意味着判断这个行业所处的阶段，是不是一个正确的时间点去做投资的行为。如果投资的时间选择合适，你就是先驱，如果选得过早变成先烈，如果投得过晚没有赚钱的机会；对于行业趋势的判断更难的点在于，预判这个风口的周期到底是长还是短。

从地利的角度去判断赛道本身是不是长期可持续的，以往也出现过很多风口上的赛道，但这些领域的一些共性，让这个赛道本身没有足够高的天花板或者没有足够长的生命周期。

作为一个老牌的投资机构，最有价值的是我们团队一些非常资深的合伙人们，他们在一线战斗中积累的宝贵经验，让很多后加入的团队能够有一个很好的成长。另外一个角度，我们现在也能看到越来越多很优秀的年轻的投资人，已经在各个机构里面有越来越重的话语权，这些人其实是更顺应了现在新的时代发展的节奏和新的市场变化，从这个角度来看，无论从创业的环境还是从投资行业的环境来说，都是非常有朝气的状态。从这个角度来说，我认为2020年其实还是一个非常好的出手的投资周期，从这个角度来说，未来几年会越来越好。

从联创的角度来说，我们一直所做的事情就是顺应趋势不断调整自己，同时也秉承一个初心：信任。我认为投资行业是基于信任的行业，这个信任的关系在于LP跟GP之间，GP跟被投企业之间，也在公司内部，投委会和投资经理之间以及合伙人之间都是需要很强的信任才能推动企业不停的向前发展，为行业的发展不断做出自己的贡献。

对话影响力|联创永宣合伙人王宇航：产业投资是VC穿越周期的独木桥